外贸营销已经是去中心化的时代!

外贸营销已经是去中心化的时代!

作者:盈店通onloon盈店通onloon 发布时间:2022-07-20
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十年前,我和同事们创办了这家公司,这家公司在过去十年,绝大部分时间都在做一件事情,叫做帮助“中国外贸企业多、快、好、省地做全球生意“。

明天是龙席十岁生日,借这个机会,跟大家说几句掏心话,希望对大家有所帮助。

第一句话,现在的外贸营销、注意是现在而不是未来,现在的外贸营销已经是去中心化的时代。

如果你本身除了供应链能力很强,在海外的品牌基础、在目标市场的核心买家群体中也有相当的影响力,但因为口罩的影响原来的客户撑不住了导致你订单萎缩,那么可以用不超过1/3的预算在流量的二道贩子、传统的B2B平台上做询盘的采买,但核心阵地一定是在自己的独立站和私域建设和运营上,有钱的买流量,有才的造流量,但是最终自己造流量的竞争对手,一定会干掉只会花钱买流量的你,建议把这句话记在小本本上。

十年前,在信息通路相对闭塞、严重依赖线下展会,在海外社媒崛起前、Google各路服务商捣糨糊的年代,传统B2B平台的模式其实也曾为中国外贸做出过巨大贡献,那个时候它的规则不会那么复杂、流量成本较低,更没有丧心病狂到动不动推出数百万的所谓SKA的合作方案,如果那时候开始你已经是上面的合作供应商,有感情的成分在,那么我建议你保留个基本套餐,花个39800,不至于让你以前的、知道这个平台的客户找不到你,就可以了,不要有不切实际的幻想,你之前也在这个平台上赚过钱,现在花点小钱维护一下,也是值得的。

此外,在寻找推广渠道的新的供应商,相信我,务必绕道走。不然,掉一次坑,你可能就爬不出来,钱是一方面,更大的机会成本,在于时间。

很多时候不是我们不努力,而是我们明明很努力,但是方向错了,不仅与预期的结果无缘,而且损失惨重到令你几无翻身的可能。

言尽于此,望诸位各自斟酌。

第二句话,所谓构建外贸企业自身去中心化的,绿色、可控、可持续的营销闭环,核心就是三个东西,一个是一手流量,一个是独立站,一个是私域的建设和运营。

龙席十年,不断努力、不断迭代,做的就是这件事情,但这件事情没有尽头,也没有说谁做了就一定灵,灵不灵首先当然看模式,模式代表努力的方向,方向没有问题,关键在执行,就像创业这件事,一开始是脑力活,剩下全部都是体力活。客观讲,成果的好坏大小,可能还要一点点运气加持。

你做了就一定要成,要最终结果如何如何,这个决心非常好,也必须在内部团队项目启动时表现出来这个气势。但如果你跟我合作,我绝壁给不了你这个承诺,有的客户很有意思,合作的时候逼着销售在合同上写什么效果保证,想啥呢,他能承诺,那他为什么不自己搞个外贸公司去干呢?

合作是双向的,我认为你要关注的是合作方的公司资质、行业影响力、资源能力,尤其是核心团队的背景。

很多客户合作前还有另一个心态,就是看成功案例,这个非常有必要,我们有数以千例的成功案例,但我也要提醒一句,别人能做好,你不一定能做好,别人做得不好,也不代表你不能成为新的翘楚,今天各行各业都很难,就会导致一个行业的洗牌期,对外贸来说,是一个买家资源的一个换手期,这个就是机会,超车主要发生在弯道上。

关键还是在于谁和谁搭配干活以及怎么干,所以,第一谁干,搭配干,第二,对的方案,适合你在这个时候的方案,而不是贵的方案,或者一味追求所谓性价比的方案,做生意不是单纯买东西,我眼里没有性价比,只有正确的需求和合理的预期。

三个核心中,一手流量包括两个大引擎,一个是以Facebook为核心的海外社媒阵营,付费的和免费的,我这里要大言不惭的说一句,今天市面上所有免费的社媒流量玩法,我龙席是行业鼻祖,付费的在2B领域,龙席团队一直也是行业top旺。

我敢这么说,自然有据可循可依,我能拿出大量的书面的、视频的、合作方比如FB官方提供的证据等你考究。

另一个是以Google搜索,现在多了个成长摸索中、尚处红利期、但来势涛涛的TikTok,我们也给老客户准备了一个21天的陪跑营,到目前线上线下做了几期下来,口碑是非常不错的,我看到同事之前有在公众号发过,都是客户真实的评价,大家可以搜来自己看一下。

那么第二个独立站,我们推出了基于龙席核心产品盈店通基础上的迅龙独立站,我个人以为,你跟龙席合作,这个是基础方案,在这个基础方案的基础上,再考虑选购适合自己的增值服务,盈店通是一个SaaS产品,是龙席十年最大的心血凝结所在,是所有外贸人都必须要用到、目前市面上功能完善性、安全性、智能性、综合适用性无出其右的,你做一手流量和私域运营保障效率和人员管理绕不开的、在未来也是我们自己决胜未来的一款核心产品。

事实上,各位可以明确一点,关于一手流量,无论付费或者免费,龙席一直走在行业最前列,但不是我们的主营业务,充其量不过是一个护翼,我绝不会把公司未来作为一个附庸押注在任何一个平台上,你做生意也一样,所有靠ROI赖以生存的获客方式没有明天,甚至到最后怎么死的自己都说不清楚。

所以,一定要管理好这个做生意、做流量的心态,无论你体量大小,无论他再强势,他强任他强,清风拂山岗,用合作的心态去面对,不忘本,是因为你要做到真正的固本,外在的,永远只留锦上添花的机会,而不是期待雪中送炭。

我们留着、且重视这个护翼,一个是因为客户的私域源头离不开公域,二是因为市场的现实需要、客户需求,确实太刚了,因为绝大部分的外贸企业在这方面的动手能力都虚弱,且人员匮乏,所以我们必须做研发、做增值服务提供给客户。闹心的地方,是“代客操作”的方式有巨大的不确定性和风险性,一不小心就惹麻烦,我们是十年的品牌公司、公众公司、新三板挂牌公司,但不同的客户基础不同,它的效果差异是真的大,并且,我可以拍着胸脯跟客户说,盈店通时代以来,我们从来没在这件事上赚客户钱,过去没有,将来也不会,坦白一点,我最在意的远远只有一件事,就是盈店通的客户基数和续签率。

那么关于未来,我们内部所达成的一致努力方向,是无可论如何,要把关于一手流量和私域的建设与运营,以培训、咨询的方式,免费提供给盈店通合作客户,这件事我们从年初就开始转型努力了,但在做的过程中又发现了另一个问题,就是客户没有人,又或者你有了人,需要做0-1的人员培养,坦白说,这个问题太复杂,我们目前的能力还不足以完全应对。

但无论如何,你没有人,或者不重视内部人才、左膀右臂的培养,就完全不行的。靠神仙也不行。

最后一句话,我认为中国外贸最大的问题,或者对大部分中小企业来说,把时间轴拉长3-5年最大的问题,或者说风险,或者说应该关注的焦点,其实还不是流量怎么搞、私域怎么搞、要不要买我的盈店通,其实问题的关键是你的产品。

有句话不知道当讲不当讲但我一定会讲,就是,相当一部分的中低端制造产品,未来你在中国做供应商,没有未来,你是很难赚到钱甚至活下去的,就是你不考虑产品的问题,你怎么弄都没用。

你说产品定位低端,可以打南美打东欧打亚非拉啊,大哥,你跟越南柬埔寨印度比,别说将来,现在你还有人工和原材料的优势吗?何况将来,所以对这部分产品研发和转型没有优势的中小企业,客观讲,靠营销先活下来是第一位,但产品才是永远的第一竞争力。

我们今天在沿海有十几个分公司,加上内陆城市,有五十多个核心的渠道合作伙伴,我在去年年底的新年启动会议、刚刚的年中启动会议上都强调了,公司的接下来的三个基本经营政策:

第一 

以正向现金流为基本底线,正一块钱。口罩三年来,中小企业有多苦、我们的客户有多难,我们彼此心里都清楚,IPO的进度也停一停,但我不能有赤字是底线,企业不赚钱是不道德的,但我认为这个时候打着让天下没有难做的生意的旗号自己疯狂割韭菜赚钱更不要脸,我们把所有合作方案都下调两个价位,虽然眼下正现金流,其实成本的压力转移到了第二年;

第二 

就是关注团队的高质量发展,作为十年的公司,尤其要注重梯队建设,新干部的培养和成长,其实我已经基本把公司业务转交给新的核心班底了,目前的联席CEO是余君同学;

第三 

保持以自身能力推动行业的复苏和发展的初心,还是要积极推动行业发展了,尤其在行业困顿期,不管我们的的能力大小,尽己所能,只要我们切切实实为行业做出了贡献,我们自己一定发展了。

从某一天开始,我再不喜欢讲“客户第一”,我认为这本身源自一种功利的心态,从发心的角度,不妨自问一下,这种“客户第一”的文化,源自什么动机?

从业17年,创业十年,我更关注本分,做好本分,我不是圣人,我想和客户彼此成就、成就彼此,不偏离。


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