外贸风险及应对技巧二

真实案例，内容比较干，直接进入主题

前几天，有一个客人需要和我们采购一批货物，对方是一个在美国的华人，价格及发货方式都谈妥了，付款方式经过讨论，最终选择的是对方美国公司给我们公司付美金到对公账户上，因为合同上几个重要的条款规避了很大的风险和责任，促进了订单交易顺利的完成。

签订合同背景：

甲方是采购方，乙方是我司

货物在美国仓库（仓库每天有仓储费）

其中起到至关重要的3个条款添加如下：

1、乙方提供收款账号给到甲方。在乙方收到甲方的国外公司付的美金款项之后2个工作日内提供提货单给甲方。

2、甲方需按合同协议在收到乙方提货单之后的2个工作日内安排人员从仓库把货提走，如果货物没及时提走造成的相关仓储费用需要由甲方承担。

3、甲方收到货后负责检查质量， 在三天内发现相关质量问题负责把货物退回给乙方仓库中，如果出现产品质量问题（甲方需要提供图片，视频等证据）。三天后甲方提出质量问题，和乙方无关。”这一条原本甲方给出的条款是：“甲方收到货之后发现质量问题，可以无条件退货”，被我否定修改了。

以上3个条款，看似简单的几句话，为什么重要呢，接下来我先说说整个交易流程发生的事情吧：

签订合同之后，对方立马进行网上银行转钱过来了，并进行了截图给我，那个时候我们并没安排提货单，而是和他说等钱收到之后会在第一时间给对方出提货单的，对方付款的时间是星期四，按一般情况当天没到账星期五也应该到账的，可是到了第二个星期一也没到账，对方急需要我们安排提货单让他提货否则就要取消订单，并要求我们把钱退回去，他说因为他和他的买家已经签订好合同约定好交货时间的。

对于我们公司来说，因为我们公司实实在在的没有收到钱

对于他们公司来说，他的钱也实实在在的从账户上扣掉了

因为是第一次合作， 这个时候他怀疑我们收钱不发货，我们怀疑他没付钱想骗我们的货，他为了证明钱已经从他账户上把钱转出了给我更加详细的银行流水记录， 我们这边呢再三和银行核对也没发现有这笔钱入账，情况处在非常不好的尴尬场面，对方又急需要这笔货，怎么处理呢？

我们是这样处理的：

1、我和他说“签订协议的时候我就明确提货单需要在我们公司收到这笔钱的时候才能提供，我非常信任您，但是我们公司财务有这个规定，在没收到货款之前是出不了单的”。这个时候合同上有这个条款就帮助了很大的忙。强调我信任他，公司财务有这个规定也避免进一步尴尬的情况。

2、我让财务把近期7天的账单记录都拉出来截图发给对方看，并进行了录视频发给对方，以证明我们确确实实没收到这笔钱。

对方收到这些信息之后，首先想到的是取消订单，因为再耽搁下去他的客人也会取消订单。

作为一个外贸业务人员，既然谈好了，肯定不希望就这样就取消了。

我就给对方提出了一个解决方案，“要不这样， 你用你自己的个人账户直接付我们公司的法人私人账户10万元作为保证金，当然这个10万元肯定要是美金折合人民币并含退税的金额，如果我们公司收到贵司付出来的美金，我们公司法人账户上的人民币原路退回给您，因为是个人人民币账户相互之间的转账，应该当天就能到账。”并强调付私人账户是法人的账户。

他对这个方案有兴趣，只是问为什么要含退税的金额，我说因为我们公司如果收美金我们是能有出口退税的，如果收人民币就退不了税，他没有表示不接受，也没表示接受。

同时，我再发他一些展示公司实力的资料，最终他接受了，并再支付了一笔人民币到公司法人个人账户上，我们也及时的给他们提供了提货单，最终获得了圆满的解决。

那我们来分析下为什么协议上要加上文说的第二和第三条款呢？

加第二条条款的原因：如果对方不及时提货，我们怎么处理呢，一方面我们需要继续支付仓储费，另外一方面我们这批货因为自认为已经卖给他了并不会再继续卖，造成货在手上没办法卖，又一边在支付仓储费的情况。

加第三条条款的原因：如果对方和他的买家买卖出现变故怎么办？如果没有这个条款就会出现他找理由退货的情况，例如说质量问题等等，这时候货已经没在自己手上了， 其实很多情况就非常被动的。

总之，做外贸总是在一边怀疑一边信任的情况下进行着，在我们不断的开发新客户时候，一开始相互之间的信任感还不是很足，我们能做的首先就是要足够真诚，再者要适当的站在对方的角度去考虑问题，遇到问题不害怕不推诿，有疑问，解决疑问，选择合适的方式赢取对方的信任，把风险降到最低并最终实现交易。

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